見込客に「ノー」と言わせない３つのオファー

まず最初にお話しなければいけないことがあります。このレポートは「オファーの作り方」について解説する内容ではありますが、セールス文章で「ドカン！」と売上を上げるには次の３つの要素が不可欠だということを覚えておいてください。

① リスト（誰に書くのか？）

② オファー（何を書くのか？））

③ メッセージ（どう書くのか？）

従って、３つのうちのどれかが欠けていると、それだけでセールス文章の反応を台無しにしてしまうことがあるということです。セールス文章では「①リスト」「②オファー」「③メッセージ」の３つが揃ってはじめて、「ドカン！」と売上を上げることができるわけです。そんなわけで、本レポートではまずはこのことを踏まえたうえでお話することになります。

さて、ご存知かもしれませんが、僕はオリジナルブランドで傘を販売していて、日々その販売サイト経由でたくさんの売り込みメールをいただきます。ジョイントベンチャーの話であったり、傘のアイデアの売り込みだったり、広告の売り込みだったり、ＳＥＯ対策サービスの売り込みだったり・・・ｅｔｃ　まぁ、多種多様なメールが来るわけですが、しかし、です。残念ながら、というか、失礼ながらといいますか、僕からしてみると、そうしたメールの９９％が「ゴミ」という認識なのです。

なぜか？

よくよく読むまでもなく、大半が「そりゃあ、アンタにとってはメリットがあるでしょうよ。でも、ウチには？」というものばかりだからです。正直、うんざりですし、やんなっちゃいます。では、なぜそんな気にさせるのかというと、話は簡単です。何のオファーもないのです。少なくとも、僕の常識では、相手に何かをしてもらいたいなら、そうしてもらうための「何か」を用意すべきだと思っているのですが、その「何か」がまったくないわけです。

こんなことは子供でもわかる理屈でしょう。ところが、大の大人がそれをわかっていない。要は、たいていの売り込みメールが「オレが、オレが」のオンパレードなのです。ハッキリ言って、僕はメールの送り主にはまったく興味がありませんし、それはあなたの見込客もそうです。だからこそ、そんな見込客に興味を持ってもらうためには相手目線で「魅力的なオファー」を用意する必要があるのです。

では、見込客にとって魅力的なオファーとは何か？

つまり、「あなたのセールス文章を読んだ見込客がノーと言えないオファーとは何か？」ということですが、僕が知る限り、もっとも強力なオファーは大きく次の３つに分類されます。

　１．無料
　２．保証
　３．限定

今日はこの中で「１．無料」を使ったオファーを３つほどご紹介します。

■「無料」を使ったオファー

見込客に無料で価値を提供する会社があります。例えば、無料の小冊子やサンプル（試供品）を提供したり、無料セミナーを開催したり。その一方で、見込客に無料では何も提供しない会社もあります。

さて、あなたが見込客ならどちらの会社に魅力を感じるでしょう？

そう、要するにそういうことなのです。「では、あなたが見込客に無料で提供できる価値にはどういうものがあるでしょうか？」ということになるわけですが、具体的にはこんなオファーがあります。

１．無料情報(コンテンツ)

無料で価値のある情報を提供する方法です。この方法はもっともコストがかからず、柔軟に対応できるオファーになります。ただし、無料といはいえ、その内容は見込客に高い価値を提供するものでなければいけません。つまり、変な下ゴコロを出して情報を出し惜しみして、何とかセールスにつなげようとしたり、無料だからといって無価値なものを提供したりしても、決して成約にはつながらないということです。オファーを受け取った見込客に「なんだ、こんなもんか・・・」と落胆されてしまえば次はないからです。「こんな価値あるものをタダでもらっちゃっていいの？」と見込客を感動させるオファーを考えてみてください。

ちなみに、無料の情報提供には次のように様々な方法があります。

・無料小冊子（レポート）

・無料パンフレット（カタログ）

・無料ニュースレター

・無料事例集

・無料セミナー（無料動画セミナー）

・無料メールセミナー

・無料ＤＶＤ

・無料音声ＣＤ

・無料ソフトウェア　・・・ｅｔｃ

では、実際に「無料の情報提供オファー」をセールス文章でどう伝えればいいのでしょう？

例えば、こんな感じでオファーを伝えるわけです。

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あなたは私のことをご存じないと思います。でも、そんなことはどうでもいいことです。というのも、これからお話するのはあなたのことだからです。聞いてください。あなたの許可のもと、＊＊（無料の情報提供）を無料で送ろうと思います。題して・・・

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セールス文章のヘッドラインで次のように伝える手もあります。

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【注意】 この＊＊（無料の情報提供）を無償配布するのは○月○日迄です。

今すぐご請求ください。そして、あなたの＊＊（見込客の悩み/問題）を解決してください！

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２．無料サンプル

自社商品を見本として無料配布する方法です。セールスで最も説得力があるのは商品を実際に試してもらうこと。つまり、無料サンプルを試してもらうことです。無料サンプルの提供は化粧品や健康食品などでよく使われるオファーです。雑誌の定期購読や通信講座などでも最初の１冊あるいは初回を無料サンプルとしてオファーにしていることもあります。

また、返品保証を付けて「商品＋無料サンプル」という方法もあります。まずは正規の金額で商品をお買い求めください。その際、無料サンプルも提供しますので、そちらをお試しいただき、気に入ったらそのまま購入してください。もしお気に召さなければ商品のみそのままご返品ください。購入代金は全額ご返金いたします。・・・とやるわけです。これなら見込客にとってリスクはありませんし、売り手にしても冷やかしの「くれくれ星人」からの請求も予防することが可能です。

いずれにしても無料サンプルは強力な販売誘因になりますので、商品のサンプルが作れるのであればオファーとして活用することをおすすめします。

３．無料お試しサービス

無料サンプルと似た方法に無料お試しサービスがあります。まずは実際に商品を試してもらって、気に入ったら購入してください、とやるわけです。例えば、コンピュータ関係のソフトウェアなどは使用してみないとその良さを実感できないことがあります。そんなとき、「６０日間無料お試しサービス」で実際に使用することができたなら、見込客にとってはリスクなしで購入に踏み切ることが可能になります。

このように購入代金の支払い前に試しに使用できれば、購入への抵抗はかなり軽減されて、セールスの反応を引き上げる効果があります。たしかに、無料お試しサービスを実施することで返品率も増えるでしょう。しかし、それを実施することでトータルの売上が増えれば導入する価値は十分あるわけです。

では、「無料サンプル」や「無料お試しサービス」をどうセールス文章で伝えるか？

以下に「無料サンプルの提供」及び「無料お試しサービス」で使えるセールスレターの好例があります。伝説のコピーライター、ロバート・コリアーが書いたセールスレターです。赤字部分が「無料サンプルの提供」及び「無料お試しサービス」で使える文例です。

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お客様へ

わたくしのお願いを聞いていただけますでしょうか？

この１２年間、ご承知のとおり弊社は「キープドライ」コートを通常の小売価格よりも安い格別の料金で皆様に通信販売でご提供しております。今年は新たに商品を付け加えたいと考え、布地を変更し普通のおしゃれなコートと見た目は変わらず、さらに強力な防水機能を備えたコートを考案しました。


また、よくあるダブルボタンから、上品な印象を与えるシングルボタンへとデザインを変更しましたが、仕立てのよい軽やかなコートという印象はそのまま同じです。嵐や雨の日に外出する人達は、他のどんなレインコートやオーバーよりもはるかに優れた「エニー・ウェザー」コートを気に入ってくださると思います。


でも、気に入ってもらえるかどうかは、実際に多額の資金を投入し販売してみないとわからないことです。


そこで皆様にお願いしたいことがあります。
このコートに対する皆様の需要度を、または需要があるかないかを、確実に把握したいと思っています。もちろん、多額の資金を投入して新しいコートを販売する前に。そこで弊社の上得意でもある皆様にお願いをしたいのです。


どうか私のために、この新しくデザインされた「エニー・ウェザー」コートを一週間、試してみてもらえないでしょうか？実際にコートを着て感じたことや、２５ドルや３０ドルで購入した以前のコートとどんなふうに違っているのか、特に雨の日や嵐に対していかに効果があるのかを、実際に着てみて、その感想をどうかわたしのために書いて頂けないでしょうか？


お送りするコートは、どんな場所にでも着ていくことのできる洗練されたデザインであり、あなた専用の仕立屋が、採寸して仕立てたようにあなたにピッタリのサイズのコートです。なぜそのようなことが可能かと言えば、どの小売店よりも幅広いサイズをご用意しているからなのです。


どこのお店も、通常６つのサイズと１つの丈を揃えていますが、我々は、７つのサイズと５つの丈を揃えております。さらにこの豊富なサイズがあるというだけではなく、肝心なのは、通常のレインコートが、ある１つの目的のために作られたものであるのに対して、この新しい「エニー・ウェザー」コートを着れば、トップコート、モーターコート、スポーツコート、レインコートの役割を、たった１つのコート で実現できるということです。


このコートは、小雨であれ大雨であれ、同様に活用できるコートです。だれもが、雨や肌寒い夜やバイクに乗るときのために、欲しいと思うコートです。たとえ嵐の日であっても、この「エニー・ウェザー」コートを着ていれば、冷えや風邪や服が濡れてしまうことなど心配することはなくなるでしょう。


このコートは、あなたの健康と洋服を悪天候から守るだけではなく最先端のおしゃれなコートでもあります。しかし、このコートをあなたに売ろうと考えてこの手紙を書いているわけではありません。わたしはただみなさまに、この「エニー・ウェザー」コートが、天候や行く場所や相手を選ばず着られる、とっておきの便利なコートであると知っていただきたいだけなのです。


もし、あなたが同封の３つの簡単なサイズの記入をしていただき試着をご希望されるのなら、わたしは、すぐにこの新しい「エニー・ウェザー」コートをお届けします。一週間、リスクもコストも一切発生しません。無料でお送りします。

コートが到着後７日目に、もしコートを気に入りそのまま使おうと思われるなら、特別販売価格として＄１４.８５をお支払いしていただくだけで、そのまま引き続きコートを使っていただけるようになります。

普通、一般の小売店価格は、＄２５もしくは＄３０です。弊社の通販商品「キープドライ」の特別価格の＄１６.８５よりも今回はお得な価格となっています。また、一週間のお試しのあと、もし気に入らなかった場合、送料は弊社負担で単に送り返してもらうだけで結構です。あなたの率直な意見とコートに関する商品性に関してご意見をお聞かせ下さい。

もちろん今回のような特別オファーはすべての人に対して実施されておりませんので、あなたがこのオファーを受けるにしろ受けないにしろ他の方の手に本状が渡らないよう本状をご返信していただけるようにお願い申し上げます。また当然、秋のシーズンが本格的に到来するまでに、弊社がこの新しいオールウェザーコートの大量販売を決定する前に、皆様からご意見をいただけることが重要になります。


したがってどうか、できることなら今晩にでも本状に簡単に３つのサイズをご記入頂きましてご返送願えますでしょうか？または今すぐにご返信していただければ尚結構です。本状を手にしたまま返送をお忘れになることはできないでしょうから。


お読みいただきありがとうございました。

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以上、見込客が「ノー」と言えない３つのオファーの作り方についてお話してきました。

メールボックス、郵便ポスト・・・日々僕のところには様々なセールス文章が届きます。きっとあなたもそうでしょう。だけど、最後に僕はひとつだけ強く言いたいことがあります。


それは・・・

オファーもないのに、セールス文章を書いてはいけない！

ということ。オファーのないセールス文章はただのゴミです。オファーこそが見込客にもたらす価値そのものだからです。だから、その価値がなければセールス文章は単なるゴミであり、反応なんて期待できるわけがないのです。

このセールス文章のオファーで自分なら反応するか？

とても大事な視点です。本レポートでご紹介した内容を参考にしていただき、「ドカン！」と売上を爆発させるような強力なオファーをぜひとも作ってください。

あなたの成功を祈ります！

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株式会社担当営業

田中正博